“ È una domanda che mi sono posto per parecchi anni. Perché parla solo di prezzo? ”
Perché non mi da il valore che merito?
Perché non si accorge di quanto valore gli offro in più?
Perché finiamo sempre a parlare di sconti e mai del valore?
Qual è la risposta che mi sono dato?
Era ora di cambiare il soggetto della domanda. Era ora di smettere di parlare di lui e iniziare a parlare con me!!!
E così mi sono chiesto….
Ma io parlo del valore?
Quanto ci credo realmente?
Che cos’è il valore?
Ma io cosa trasmetto al mio cliente, valore o prezzo?
Ma io conosco bene il lavoro di ciò che vendo?
Ma io so esattamente quali sono i vantaggi di maggior impatto per il mio cliente?
Ecco che tutto iniziava a prendere un senso. Il cliente parlava solo di prezzo, perché io non parlavo di valore…
Ho capito che del valore ne sapevo troppo poco. Ho capito, mio malgrado, che la mia vendita era centrata sul prezzo. Passare dalla vendita di prezzo a quella di valore è un vero e proprio salto di coscienza. Devi modificare tutto di te.
Valore o prezzo. Sono queste le due traiettorie che può prendere la trattativa, o si parla di valore oppure si parla di prezzo. Oltre al valore, ho fatto una scoperta incredibile che mi ha fatto capire perché il cliente fatica a comprendere il valore, ossia l’elaborazione.
Immaginate di essere un taglialegna che consegna ad una fabbrica di tavoli il suo legno pregiato, si aspetterebbe che ne uscissero dei tavoli, giusto? Perché il compito di elaborare e trasformare il legno in qualcosa di valore e vendibile spetterebbe al falegname.
Perfetto.
Quindi analogicamente il venditore è il taglialegna e il cliente è il falegname. Ovvero il venditore porta il legno e il falegname gli da il valore. Questo è quello che molte volte ci si aspetta in trattativa che sia il cliente a dare valore al mio prodotto che faccia insomma il falegname!!! Ma non lo farà! Sono io venditore che devo fare il taglialegna e anche il falegname!!!
Sono rari i clienti che fanno il falegname e che quindi attraverso una ELABORAZIONE trasformano il legno in tavoli di pregio. Sono rari i clienti che vogliono sforzarsi così tanto, da prendere un qualcosa di così grezzo come il legno, faticare e trasformarlo in un tavolo. Quel compito spetta a noi, non è il suo.
Mi spiego con un altro esempio più pratico.
Se io vendo un software gestionale e dico al mio cliente: “Il mio servizio le velocizza il processo commerciale”. Equivale al taglialegna che consegna gli alberi. Capite?
Invece se dico al mio cliente che il software velocizza il processo commerciale e gli permette di guadagnare la media di 4 minuti per ogni ordine caricato, questo vuol dire che su 2000 ordini all’anno che il cliente fa, equivale a 8.000 minuti di tempo guadagnato, tradotte in 133 ore che equivalgono a 16,6 giorni di lavoro in meno all’anno.
Ma quanto valgono 16,6 giorni in più, distribuiti su attività più redditizie?
Potrebbe usarle per chiamare nuovi clienti?
Oppure per potenziare il servizio post vendita?
O ancora per organizzare delle visite hai clienti migliori?
Quanto vale tutto questo?
Se il cliente chiudesse tre nuovi clienti grazie a questo tempo?
Quanto guadagnerebbe?
Quanto vale un suo cliente medio? 5.000€, 10.000€? 100.000€?
E stiamo parlando solo di uno dei vantaggi che il software fornisce.
Cosa ne pensa il cliente? Un bell’affare vero?!
Elaborazione del valore, o traduzione pratica del valore, chiamiamolo come vogliamo ma il concetto non cambia. Il venditore di oggi deve analizzare l’impatto dei suoi prodotti e servizi sulla vita del cliente, trasformarlo in qualcosa di concreto e successivamente trovare un modo per trasferire il messaggio al cliente.
Semplice vero?! Assolutamente no.
È per questo motivo che noi supportiamo i nostri clienti nella scoperta del valore dei loro prodotti e servizi e li aiutiamo a raccontarli durante la loro trattativa!
Detto questo prima di tutto dobbiamo uscire da questa allucinazione collettiva in cui siamo finiti, ovvero il prezzo, della paura del prezzo e la vergogna di esporlo ma anche della mancanza di una forza mentale per padroneggiare tale argomento!
Chi vende valore chiude affari molto più importanti, chiude a pari prezzo ma anche con un prezzo più alto delle attese del cliente!!!
Chiaro che ci sono trattative in cui si parla solo di prezzo, ne sono cosciente, ma il punto è partire sempre dal valore, anche perché credo fermamente che i venditori siano gli unici che possano veramente creare una cultura del valore attraverso le loro trattative.
Parliamoci chiaro, le trattative il più delle volte sono dei veri e propri seminari di vita e di vendita da registrare e mandare in onda nelle migliori università del mondo!!!
Solo noi che vendiamo possiamo capire quanta arte e bellezza ci sia all’interno di una trattativa, seppur invisibile agli occhi di molti, quella per me è creazione, una forma di arte che trascende il prodotto e il servizio, una danza tra due esseri umani che provano ad incontrarsi per migliorarsi la vita. Ecco perché è così importante parlare sempre di valore, perché siamo all’interno di un momento di vita con un elevatissimo contenuto di valore!
E come il primo bacio tra due innamorati durante la loro prima serata romantica! Tutto perfetto! Credo fermamente che il venditore sia colui che trasporta il valore dal punto A (la sua azienda) al punto B (l’azienda del cliente) potenziandoli entrambe!
Detto questo, ecco che molteplici strutture aziendali si ritrovano a fare i conti con venditori che chiedono continuamente extra sconti per chiudere! Ma non è responsabilità del venditore o dell’azienda, credo che sia responsabilità di questa “allucinazione collettiva del prezzo” che abbiamo propagato nel mondo consapevolmente, oppure no!!!
È ora di liberarsene!!!
Ma quando ne divento responsabile? Nel momento in cui qualcuno me lo dice e me ne accorgo!
Mi auguro, per tutti coloro che leggono, che quel momento sia adesso!
Ci vediamo alla prossima pubblicazione, lascia qui sotto un tuo commento e scrivici se anche nelle tue trattative di vendita ti è capitata una situazione simile.
A presto!