“ Le persone, quindi i clienti, hanno perso l’attenzione, rapita dai dispositivi e dalle mille informazioni quotidiane, dalle mail, foto, video e commenti molte volte inutili. È cambiato il codice con cui selezioniamo le informazioni. ”
Una volta davanti alla porta della tua mente c’erano 5 informazioni al giorno, adesso? 20? 30? 50? 100? Chi lo sa, due cose sono sicure: la prima è che sono troppe, la seconda è che non c’è più il tempo per ascoltare tutti e tutto. Oggi quelle informazioni travestite da persone, post, articoli, video e quant’altro, hanno poco tempo per riuscire a fare breccia.
Questo accade perché il cervello per difendersi da tutte queste informazioni, si chiude alla velocità della luce, a meno che qualcosa non catturi la sua attenzione, come per esempio una soluzione ai suoi problemi o qualcosa che possa migliorare velocemente la sua vita.
Ma la cattura dell’attenzione non è semplice.
Mai come oggi la mente si difende, ininterrottamente, ad ogni attacco e a tutte le ore...e per fortuna, aggiungo.
Una Guerra è in corso nel mondo mentale, una guerra planetaria rumorosissima ma allo stesso tempo silenziosa ed invisibile. Questa partita si gioca nella nostra testa. Da una parte la mente che per sopravvivere si deve sigillare, dall’altra coloro che vogliono comunicare con essa, per poter condividere un tema, un prodotto o un servizio.
Quando questo problema diventa tangibile per il venditore?
Quando si trova in fase di trattativa.
Porto qui un esempio di situazione tra Cliente e Venditore:
Nella sua mente il Cliente pensa: “Ancora un altro che vuole vendermi qualcosa e che non farà altro che parlare, parlare e parlare...”.
Il Venditore dopo qualche minuto di presentazione dice a se stesso: “Sto andando benissimo, ho quasi finito di raccontare tutte le caratteristiche del mio servizio, ci sono quasi, secondo me è convinto! Al momento non fa ancora domande, questo vuol dire che è interessato!”.
Nel mentre, il cliente nella sua mente: “Allora cosa dovevo fare domani? Ah si, devo chiamare Franco per fissare il sopraluogo prima di iniziare i lavori. Poi devo anche sentire Paola per confermare l’incontro di Giovedì. Visto che ci sono, la invito all’evento aziendale che faremo il mese prossimo. In più devo andare in banca a parlare con il direttore.
Quante cose che devo fare! mi devo sbrigare!
Ma quando se ne va costui?!”
Venditore: “Ecco, questo è quanto. Cosa ne pensa, ha qualche domanda da farmi?”
Cliente: “Al momento nessuna domanda”.
Venditore: “Volevo anche raccontarle del nostro nuovo prodotto che si chiama……………… (dopo minuti continui di spiegazione….)
Il Cliente nella sua testa: “Non lo seguo più, troppi termini tecnici ma soprattutto, devo richiamare il cliente a cui ho spedito ieri la nuova fornitura dei prodotti per capire se ha ricevuto il tutto. Inoltre, devo anche organizzare la festa di compleanno di Michele mio figlio. Ops! non ho ancora pensato al suo regalo. Cosa gli posso regalare?
Venditore: “Ecco, cosa ne pensa? Ha qualche domanda in merito?
Cliente: “Direi che si è spiegato bene ed è tutto molto interessante, mi ci faccia pensare...”
Venditore: “Vuole che le faccia un preventivo per una prima fornitura?”
Cliente: “Nel caso la chiamo io, è stato molto gentile…”.
Ovviamente per motivi di tempo ho semplificato l’esempio della trattativa, ma la sostanza non cambia.
Il chiacchiericcio della mente è infermabile e la perdita di attenzione inevitabile.
Il cliente si fa letteralmente gli affari suoi, con questo non intendo dire che non ci ascolta completamente ma solo che non è pienamente con noi. Come dicevamo il cervello tende a chiudersi e successivamente a perdersi nei propri pensieri.
Ma qual è lo strumento principale per catturare l’attenzione, questa merce così rara, quando ti trovi davanti a un cliente?
La chiave di tutto?
Le domande.
Ho detto appositamente “le domande” e non “la domanda”.
Perché le domande devono essere molteplici e intelligenti, ma di questo ne parleremo in un altro articolo.
Questo vale soprattutto per un periodo come quello che stiamo vivendo oggi e sai perché?
Perché abbiamo cambiato scenario per le nostre trattative, siamo passati dalle trattative dal vivo alle trattative online. Chi sta lavorando in smartworking, sa esattamente a cosa mi riferisco.
L’attenzione è più difficile da mantenere, occorre più energia mentale sia per chi sta comprando sia per chi sta vendendo.
Ecco che la domanda diventa ancora più utile e indispensabile.
Proprio così, la domanda contiene una forza trascinatrice che recupera l’attenzione ormai smarrita, dagli abissi della coscienza del cliente,
La domanda recupera l’individuo dal viaggio nel futuro, o nel passato che sta vivendo, trascinandolo nel momento presente, una sorta di mini risveglio.
Ed è proprio questo il punto... Il cliente è stanco di fingere di ascoltare, ne consegue una perdita di attenzione. Il cliente vuole dire la sua!
Ecco che la domanda oltre a recuperare la sua attenzione lo trasforma nell’attore principale.
E sai perché? Perché le domande sono magiche, producono una risposta!!! E indovina? Tale risposta produce istantaneamente attenzione e coinvolgimento totale.
Quando c’è coinvolgimento le possibilità di una buona riuscita della trattativa aumentano notevolmente.
Non mi resta dunque che augurarti buone domande, ma se per te diventa difficile farlo da solo, contattaci e lo faremo insieme, oppure lascia un tuo commento qui sotto.
Saremo lieti di scambiare opinioni con Te.
Ti aspetto al prossimo articolo, nel quale sveleremo il perché durante la trattativa di vendita, il tuo cliente parla solo di prezzo.
A presto!